Finanzielle Führung der Zahnarztpraxis:
Stärken und Schwächen ausloten

Foto: shutterstock.com/Sergey Nivens

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Die richtige Positionierung im Markt, eine ausreichende Liquidität und der wirksame Schutz vor Honorarverlusten sind für den finanziellen Erfolg einer Zahnarztpraxis essenziell. Wie schneidet sie im Hinblick auf die finanzielle Führung im Wettbewerbsvergleich ab? Benchmarking schafft Klarheit. 

 Es gibt in der Schweiz kaum eine Zahnarztpraxis, die im Hinblick auf die Qualität zahnmedizinischer Behandlungen nicht wettbewerbsfähig wäre. Garanten dafür sind die hervorragende Ausbildung der Zahnärztinnen und Zahnärzte, ihre Bereitschaft zur permanenten Weiterbildung sowie der hohe technische Standard der Praxiseinrichtungen. Die Wettbewerbsfähigkeit einer Praxis hängt jedoch nicht allein von den Marktleistungen ab, sondern wird auch durch unternehmerische und betriebswirtschaftliche Faktoren gesteuert. Zu diesen zählt die Ausrichtung des Behandlungsangebots auf das Marktumfeld sowie die Entwicklung der finanziellen Performance der Zahnarztpraxis. Auf einer soliden finanziellen Basis kann sie arbeiten, wenn sie stets über ausreichende flüssige Mittel verfügt und sich gegen Debitorenverluste wirksam absichert.

Benchmarking auf der Basis von Kennzahlen aus dem Bereich Honorar-Management und Mittelfluss

Ob die Praxis wirklich auf der sicheren Seite ist, kann anhand der klassischen Kennzahlen aus der Erfolgsrechnung nur bedingt herausgelesen werden. Zum Beispiel sagt eine positive Ertragsentwicklung nichts über die Liquidität aus, die für jedes Unternehmen von existenzieller Bedeutung ist. Zuverlässigere Informationen und Daten liefert zahlenbasiertes Benchmarking, bei dem eigene Kennzahlen den entsprechenden Werten des Marktes gegenübergestellt werden. Für diese Art des Benchmarkings eignen sich Kennzahlen aus dem Bereich Honorar-Management und Mittelfluss besonders gut.

Jede Zahnarztpraxis stellt Monat für Monat Honorarnoten aus. Sie führt Bonitätsprüfungen durch, verschickt Mahnungen und überweist unbezahlte Forderungen ans Inkasso und erledigt weitere Aufgaben, die im Zusammenhang mit dem Honorarwesen anfallen. Was auf den ersten Blick unspektakulär klingen mag, erweist sich bei näherem Hinsehen als ergiebiges Datenreservoir: Vergleicht man die Praxiskennzahlen aus dem Bereich Honorar-Management und Mittelfluss mit den Durchschnittswerten der Branche, lassen sich wertvolle Erkenntnisse für die Unternehmensführung gewinnen. Die Benchmarks legen Schwachstellen offen und liefern konkrete Ansatzpunkte, um gezielt Verbesserungsmassnahmen einzuleiten.

Fokus Positionierung:
Wertschöpfung zufriedenstellend?

Ein geeigneter Indikator zur Beurteilung der Wertschöpfung ist der durchschnittliche Honorarnotenwert. Liegt dieser höher als das Branchenmittel, führt die Zahnarztpraxis mehrheitlich anspruchsvollere zahnmedizinische Behandlungen durch. Grundsätzlich ist das zu begrüssen, denn bei grösseren Behandlungen ist das Ertragspotenzial in der Regel höher als bei Kleinbehandlungen oder Kontrollen. Andererseits ist zu berücksichtigen, dass aufwendigere Behandlungen bei einem Konjunktureinbruch weniger nachgefragt sind. Aus betriebswirtschaftlicher Sicht ist es somit sinnvoll, einen gesunden Mix anzustreben. Dies gilt auch, wenn der durchschnittliche Honorarnotenwert der Zahnarztpraxis unter dem Branchenmittel liegt. Ist dies der Fall, sollte sie versuchen, den Anteil von Behandlungen mit höherer Wertschöpfung auszubauen. Zum Beispiel, indem sie bestehende Patienten vermehrt auf Verbesserungs- und Perfektionierungsmöglichkeiten der Mundgesundheit aufmerksam macht.

Fokus Liquidität: Honorar-
einnahmen im Fluss?

Die Liquidität hängt direkt vom Zahlungsverhalten der Patientinnen und Patienten ab. Da bei der Zahlungsmoral in der Schweiz seit Jahren ein ungebrochener Negativtrend auszumachen ist, wächst das Risiko, dass der Mittelfluss ins Stocken gerät. Wie hoch es ist, lässt sich aus der Benchmark-Position «Eingang Patientenzahlungen durchschnittlich nach Tagen» ermessen. Wartet die Zahnarztpraxis länger auf die Zahlungseingänge als das Branchenmittel, ist zwingend Handlungsbedarf gegeben. Möglicherweise gibt es in ihrem Patientenstamm notorische Spätzahler. Diese müssen identifiziert und vor erneuten Behandlungen zu einer Voraus- oder Anzahlung veranlasst werden. Eine wirkungsvolle Massnahme im Umgang mit säumigen Zahlern ist die Straffung des Mahnwesens. Bei Patienten, die in Zahlungsschwierigkeiten geraten, kann Teilzahlung ein für beide Seiten willkommener Weg sein, um die Honorarschuld abzubauen.

Fokus Verlustrisiko:
Prävention gewährleistet?

Die Gefahr, durch zahlungsunfähige Patientinnen und Patienten Geld zu verlieren, ist real. Auch bisher zuverlässige Zahler können in finanzielle Schwierigkeiten geraten und bleiben in einer solchen Situation oft nicht nur das Zahnarzthonorar schuldig. Wenn kein Geld vorhanden ist, kann auch mehrfaches Mahnen keine Zahlung bewirken. Inkassoverfahren sind aufwendig und enden nicht selten erfolglos. Das wirksamste Mittel zum Schutz vor Honorarverlusten ist die konsequente Durchführung von vorgängigen Bonitätsprüfungen. Führt eine Zahnarztpraxis gemessen am Anteil Honorarnoten mehr Bonitätsprüfungen durch als das Branchenmittel, ist das Verlustrisiko entsprechend kleiner. Der umgekehrte Schluss muss gezogen werden, wenn der Anteil Bonitätsprüfungen unter dem Branchenmittel liegt. In diesem Fall ist die Einführung regelmässiger Bonitätsprüfungen zwingende Notwendigkeit.