Countdown läuft – Nachfolge geregelt?

Foto: shutterstock.com/Branislav Nenin

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Remo Capobianco, Inhaber der Lometral AG, hat selbst erlebt, was es heisst, eine Nachfolgeregelung abzuwickeln, als er vor sieben Jahren die Firma von seinem Vorgänger übernommen hat. Ein anspruchsvolles Unterfangen, das gut geplant sein will. Seit Jahren ist er Experte auf dem Dentalmarkt: Er begleitet zusammen mit seinem Team Zahnarztpraxen von der Neueinrichtung bis zum Praxisverkauf. 


Capobianco qualifiziert sich ferner als SSO-Schätzungsexperte. Seine Expertise ist gefragt, wenn es um existenzielle Themen wie Nachfolgeregelungen von Zahnarztpraxen geht. Der / die abgebende Inhaber / in hat andere Herausforderungen zu meistern als derjenige, der übernimmt. Es gilt, beide Seiten fachgerecht zu begleiten, damit der Weg in eine gute Zukunft für beide Parteien geebnet ist. 


Herr Capobianco, wie lange begleiten Sie schon Praxen bei Nachfolgethemen?

Ich bin seit über zwanzig Jahren Ansprechpartner, wenn es darum geht, für eine bestehende Praxis einen geeigneten Käufer zu finden oder einem Interessenten die richtige Praxis zu vermitteln.

Was hat sich in dieser Zeit verändert?

In der Tat hat sich der Markt stark verändert. Früher konnte man davon ausgehen, dass eine Praxis grundsätzlich gut läuft und genug Ertrag abwirft. Heute gibt es keine Erfolgsgarantie mehr. So sind die Nachfolgeregelungen viel genauer zu prüfen. Die Finanzierungen konnten damals einfacher bewerkstelligt werden, heute ist die Kreditpolitik der Banken restriktiver. Des Weiteren hat sich das Verhalten der Kaufinteressenten verändert: Es halten mehr und mehr Teilzeitjobs Einzug in die Dentalwelt und das klassisch allein inhabergeführte Unternehmen ist keine Selbstverständlichkeit mehr. Praxisübernahmen sind komplexer geworden und der Markt wandelt sich zunehmend vom Verkäufer- zum Käufermarkt. Früher waren viel weniger Praxen im Angebot, was die Nachfrage erhöhte. Heute kann der Käufer wählen und der Verkäufer muss zukünftig froh sein, wenn er einen guten Abnehmer für seine Praxis findet.

Wo liegen die Herausforderungen für Käufer und Verkäufer?

Hier gibt es einige. Beide Parteien sind in der Regel Novizen und kaufen bzw. verkaufen das erste Mal. Somit befinden sich beide auf Neuland, was viel Toleranz, Verständnis und Geduld voraussetzt. Der Zeitpunkt spielt eine grosse Rolle. Ein solches Geschäft passiert nicht von heute auf morgen und will frühzeitig geplant sein. Der Prozess kann sich zwischen drei Monaten bis zu eineinhalb Jahren hinziehen. Zudem stellt sich die Frage der Form: Gibt es eine direkte Übergabe oder bleibt der alte Inhaber noch für eine Übergangszeit? Der Preis muss geregelt werden, am besten durch eine offizielle Schätzung als Verhandlungsbasis. Diverse administrative Komponenten sind abzuklären, wie Berufsvorsorge, Versicherungslösungen, Finanzierungsmöglichkeiten usw.

Welche Tipps geben Sie Interessenten mit auf den Weg?

Gerne empfehle ich drei Punkte: Überlegen Sie sich erstens, wo sich Ihre Praxis im Investitionszyklus befindet und ob Neuanschaffungen kurz vor dem Verkauf noch Sinn machen. Diese müssen nicht zwingend notwendig sein. Achten Sie zweitens darauf, dass Sie im Hinblick auf den Verkaufszeitpunkt über die letzten fünf Jahre stabile Umsätze erwirtschaften, da diese massgeblich das Schätzungsergebnis beeinflussen. Und drittens achten Sie auf die Profitabilität. Insbesondere, wenn Sie als Käufer über knappes Eigenkapital verfügen, ist eine nachhaltig gute Gewinnmarge nötig für eine Finanzierungslösung. Diese Punkte bedingen, dass der Verkäufer offen und transparent Informationen zur Verfügung stellt. Ein gutes gegenseitiges Vertrauensverhältnis ist dabei unabdingbar.

Welche Fehler sollen vermieden werden?

Verlassen Sie sich nie auf mündliche Zusagen. Ein Deal ist erst dann ein Deal, wenn ein schriftlicher, unterzeichneter Vertrag vorliegt. Ich habe schon des Öfteren erlebt, dass ein sicher gewähnter Interessent im letzten Moment abgesprungen ist. Deshalb empfehle ich, mit mehreren Interessenten gleichzeitig zu verhandeln, auch wenn das anspruchsvoll sein kann. Lassen Sie sich bei diesen Schritten immer von Fachleuten begleiten, damit Sie als Käufer wie auch Verkäufer keine Enttäuschungen erleben.

Was ist der Beitrag von Lometral, um Käufer und Verkäufer zusammenzubringen? 

Sie können unsere Praxisbörse auf unserer Homepage aufsuchen oder als Jung-Zahnarzt unsere Events vom www.youngdentist.club besuchen. Selbstverständlich stehen mein Team und ich immer auch persönlich für ein vertrauliches Gespräch zur Verfügung.